Nghệ thuật đàm phán - The Art of Negotiating

The first and biggest error is a misunderstanding of the word. When I ask some people what the word "negotiating" means, I get answers like, "how good a deal can I get" and "how cheap can I buy."

Sai lầm đầu tiên và lớn nhất là hiểu sai nghĩa của từ này. Khi hỏi một số người từ "negotiating" có nghĩa là gì, thì họ trả lời, đại loại như: "tôi có thể đạt được một hợp đồng tốt như thế nào" và "tôi có thể mua được hàng với giá rẻ như thế nào".

Scrap the notion that negotiating means lowering the price to reach an agreement. A lower price does not make for a better deal; it only makes for less margin for you and your company. The solution your product or service offers is the focal point of negotiations, not the price. You must initiate the process because whoever controls the start of the negotiations tends to control where they end.

Hãy loại bỏ ngay cái quan niệm cho rằng đàm phán tức là hạ giá để có được hợp đồng ấy đi. Giá rẻ đâu có dẫn đến một thoả thuận tốt hơn; nó chỉ làm cho lợi nhuận của công ty chúng ta ít đi mà thôi. Cái giải pháp mà sản phẩm và dịch vụ của chúng ta đưa ra mới là điểm mấu chốt của mọi cuộc đàm phán, chứ không phải giá cả. Bạn phải là người chủ động bắt đầu quá trình đàm phán vì bất kỳ ai kiểm soát được giai đoạn mở đầu thì cũng thường kiểm soát được giai đoạn kết thúc của cuộc đàm phán.

The art of negotiating

If you let the other party start negotiations, you will be constantly giving up control, often without even realizing it. I had a client who wanted to offer his terms upfront. I politely said, "Excuse me, I appreciate your willingness to tell me what you can do and would like just a moment to share with you what I have put together for you. If it doesn't work, then please tell me."

Nếu trong đàm phán, bạn để cho người ta chủ động bắt đầu trước thì bạn luôn mất kiểm soát, mà thường là không hề hay biết mình đang bị dắt mũi.Chẳng hạn, có một khách hàng muốn đưa ra các điều kiện của ông ta trước. Thì tôi sẽ nhã nhặn nói với ông ấy: "Xin lỗi, tôi rất hiểu thiện ý của ông khi nói cho tôi biết những điều kiện bên ông đưa ra nên tôi rất muốn xin ông một chút thời gian để chia sẻ với ông những điều khoản của bên tôi đã soạn sẵn dành cho bên các ông. Nếu có chỗ nào đó không ổn, xin vui lòng nói cho tôi biết."

Simple phrases such as "yes," "OK" or "I see" effectively show you are paying attention. Use open-ended questions instead of "why" questions, which could imply interrogation. Effective open-ended questions include, "Can you tell me more about that?" "I didn't understand what you just said; could you help me better understand by explaining that further?" and, "Could you tell me more about what happened...?"

Trong quá trình đàm phán, bạn nên sử dụng hiệu quả những cụm từ như "yes" (vâng, dạ, ừ); "OK"(đồng ý) hoặc "I see" (tôi hiểu) để cho đối tác biết là bạn đang chú ý lắng nghe họ. Dùng những câu hỏi gợi mở thay vì những câu hỏi "vì sao", vì hỏi thế này người ta tưởng bạn chất vấn họ đấy. Một số câu hỏi gợi mở rất hữu dụng: "Xin anh/chị nói rõ hơn về vấn đề đó được không ạ?" "Tôi chưa hiểu ý anh vừa nói, anh có thể giải thích thêm để tôi hiểu rõ hơn được chứ?" "Làm ơn cho tôi biết thêm về những gì đã xảy ra...?"

The negotiation table can be loaded with agendas, egos and emotions. Great negotiators know how to stay cool. When the rest of the room gets emotional, stay cool and use logic to negotiate and close.

Không khí quanh bàn đàm phán có thể đặc quánh cảm xúc, những cái tôi, và những vấn đề phải bàn thảo. Người giỏi đàm phán là người biết giữ bình tĩnh. Khi mà những người khác trong phòng đang căng thẳng, thì bạn hãy giữ bình tĩnh, sử dụng lập luận chặt chẽ để thương lượng và dứt điểm.